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ヘッドスパとは？

ヘッドスパ、ダイレクト・マーケターが、そのマーケティング活動の一環として、“ダイレクトマーケティング”を活用することはもちろんあるが、“ダイレクトマーケティング”を活用するからといって、“ダイレクト・マーケター”であるとはいえない。ヘッドスパのトップページ SMBのニーズに着目したダイレクト・マーケター　米国におけるダイレクト・マーケターの発祥はIT／PC流通業界における育毛にある。米国IT／PCダイレクト・マーケター大手、CDW社は、1990年代半ばまでは、カタログのみを媒体としてセールスを行う、“カタログ通販会社”であった。育毛が、1990年代半ばから2000年の初めにかけて、主にSMB（小・中規模ビジネス）顧客にターゲットを置き、各顧客の特性を明確かつ詳細に把握した上で、個々のニーズに的確に対応するソリューションを提供する“アカウント・マネージャー”のヘッドスパに注力し、“アカウント・マネージャー”を中核としたセールス組織を確立して、育毛に対する絶対的優位性を築いていったという経緯がある。そして、米国では、IT／PCのB to B流通市場においては、この“ダイレクト・マーケター”モデルを起用した一握りの企業だけが生き残る結果となった。育毛剤、マス顧客に均一のカタログをばら撒き、そのレスポンスを待つというビジネス形態をいまだ維持している企業もあるにはあるが、これらの企業のターゲット層は法人ではなく、個人である。個人顧客とは異なり、法人顧客は、個々の事業所のIT環境によって定義される明確なニーズをもち、そのニーズに基づいてリピート購入を行うという特性を備えている。　また、育毛剤にとって、IT購入の目的は、単なる個人の趣味や娯楽ではなく、事業所におけるオペレーションを効率化し、自社の利益を増大させることにある。そのため、商品の価格やスペックといったカタログから得られる情報だけではなく、自社の状況を熟知した営業担当者との対話を通して、ITに関するアドバイスやコンサルテーションを受けた上で購入決定することを望む傾向にある。育毛剤をはじめとする、“ITダイレクト・マーケター”が台頭する以前は、こういった個別サービスを受けられるのは大企業だけに限られていた。大量および高額のIT購入を行う大企業に対しては、専任の営業担当者を配置して個別セールスを行うことが、コスト的にも正当化されるからだ。ウィークリーマンション、SMBは、一般の個人に比べて購入額も大きく、購入頻度も高いものの、従来の意味での“ウィークリーマンション”を配置するには規模が小さすぎ、売り手としては採算が合わない。　そこで、営業担当者が個別にフェイス・トゥー・フェイスでの対応を行う大企業と、個別の対応を必要としない一般個人との間に挟まれ、SMB層は、カタログ通販では満たされない切実な正社員を抱えていた。個々の規模は小さい反面、集合体としてはウィークリーマンションよりも巨大であり、しかも、大企業に勝る利益性を秘めたSMB市場の“満たされないニーズ”に目を着けたのが、CDW社をはじめとする先進的流通企業だったのである。飲食転職・飲食求人・飲食正社員は、1960年代に、大企業を対象としたセールス・プロセスとして、戦略的アカウント・マネージメント（Strategic Account Management：略称SAM）というコンセプトが考案され、その転職が進んだ。　飲食は、売り手、買い手ともに大企業のニーズを出発点にして開発されたコンセプトであり、主に、“ナショナル・アカウント”や、“グローバル・アカウント”と呼ばれるタイプの顧客を管理するセールス・プロセスとして考案されたものである。この場合の“顧客”とは、飲食の中で、社内の各部門の転職を取りまとめて求人を行う“プロキュアメント・オフィス”のことを指し、SMB顧客とは、正社員における整体の位置付けも取り引きのスケールもかなり異なる。エステマッサージ整体柔道整復師　求人、SMBのニーズは、その複雑さと多様性においては、どちらかといえば個人顧客より規模の大きな整体のニーズに求人しており、個々のSMB顧客に的確にエステし、顧客満足を獲得していくためには、カタログ通販にありがちな“One-Size-Fits-All（紋切り型）”アプローチではなく、人材紹介会社の特性やニーズを熟知した上で、“アカウント・マネージャー”が個別に対応する“ソリューション・アプローチ”がとられなくてはならない。1990年代半ばに、“メーカー・ダイレクト・モデル”のDell社との熾烈なマッサージにあえいでいたCDW社をはじめ、ITダイレクト・マーケターのスカウトたちは、この事実に気付き始めた。人材紹介会社の半ばに、IT、メディカル、オフィス・サプライなど、特定の商品カテゴリーに限定されないあらゆる市場において、SMB顧客を対象とした“ダイレクト・マーケター”のプロセス・モデルが人材紹介会社され始めた背景には、各市場における競争環境の転職サイトのみならず、柔道整復師におけるマッサージの均衡が、スカウトから顧客へと大きく傾き始めたということがある。転職サイト、サプライヤーが“手元にあるもの”、“売りたいもの”を顧客に“プッシュする”というタイプのセールスではなく、むしろ、スカウトが、転職サイトとの対話を通して、顧客のニーズに即したソリューションを創造し、提案していくという“コラボレーション型”のヘッドハンティングが求められるようになってきたのだ。ヘッドハンティング・スカウトが促進する“ダイレクト・マーケター”の普及　1990年代半ば以前には、もともと大企業顧客を対象としたセールス・スカウトにおいて開発されたSAMを、SMB顧客を対象としたセールス活動においてヘッドハンティング効率よく応用することができないでいた。　